Kế hoạch 5 bước tổ chức bán hàng của Microsoft

Kế hoạch 5 bước tổ chức bán hàng của Microsoft

22-12-2020 Lượt xem: 1,042

Một trong những động lực chính thúc đẩy Microsoft phát triển và trở thành nhà cung cấp đám mây lớn và cũng là một trong những tập đoàn có giá trị nhất thế giới, là sự tái tạo lớn của tổ chức bán hàng toàn cầu từ vài năm trước.

Judson Althoff, phó chủ tịch điều hành mảng kinh doanh thương mại toàn cầu của Microsoft đã đưa ra kế hoạch 5 bước của công ty về “cách 50,000 người đi làm mỗi ngày” trong lần xuất hiện của ông tại hội nghị các nhà đầu tư UBS vào đầu tháng này.

Chủ đề xuất hiện ngay khi bắt đầu cuộc phỏng vấn kéo dài 40 phút của Althoff khi nhà phân tích Karl Keirsted của UBS, mô tả kết quả của quá trình reorg là “tuyệt vời”, là “hiện tượng” để giải thích cách tiếp cận của Microsoft.

Thông thường, các nhà phân tích tài chính sẽ không thích sử dụng những ngôn từ hoa mỹ như vậy về các công ty mà họ sẽ được trả tiền để xem xét kỹ lưỡng. Thế nhưng, hiệu quả tài chính của Microsoft trong 3 năm qua hoàn toàn chứng minh cho những mô tả của Keirstead.

Và, với kết quả tuyệt vời như vậy thì hầu hết các công ty đều muốn tạo ra thành quả mà Microsoft đã đạt được và rất quan tâm đến 5 bước mà Althoff và nhóm của mình đã thực hiện để có được doanh số bán hàng và lượng người mua sắm lớn nhất thế giới. Tuy lời giải thích về những gì Microsoft đã làm có vẻ tương đối đơn giản nhưng Althoff đã gọi việc thực hiện kế hoạch 5 bước này là “một nỗ lực quản lý thay đổi của Herculean”.

Althoff trả lời với Keirstead rằng: “Thay đổi mô hình về cách 50,000 người đi làm là một điều thú vị cần làm vì dù cho bạn có giải thích, chúng tôi cũng không thể gọi chính xác Phố Wall và nói “Này, bạn có thể nhìn theo cách khác không… Hãy tin chúng tôi, mọi thứ sẽ ổn thôi! Thay vào đó, chúng tôi phải thực hiện theo kế hoạch tầm xa hiện tại của mình, đồng thời thay đổi hiệu quả các động cơ trên máy bay và bay nó cùng một lúc”.

Judson Althoff, phó chủ tịch phụ trách mảng kinh doanh thương mại toàn cầu của Microsoft.

Trụ cột ngành công nghiệp

Đầu tiên là một trụ cột ngành để lấy tia laser tập trung vào việc tổ chức theo ngành trong một khoảng thời gian phát triển của ngành công nghiệp máy tính và công nghệ cao, nơi khách hàng đang cố gắng chuyển đổi kỹ thuật số. Đây là một hướng rõ ràng để trở nên phù hợp với ngành hơn bởi nếu bạn muốn giúp ai đó vượt qua sự chuyển đổi, bạn phải biết rất rõ về công việc kinh doanh của họ.

Chuyển đổi kỹ thuật số phải được dẫn dắt bởi doanh nghiệp và công nghệ. Công nghệ phải là thứ phục vụ cho quá trình chuyển đổi đó. Do đó, chúng tôi tiến sâu vào các ngành hàng đầu, những ngành rõ ràng như dịch vụ tài chính, chăm sóc sức khỏe, sản xuất, bán lẻ và cả khu vực công. Điều cực kỳ quan trọng là xác định lại trọng tâm của mình theo ngành.

Trụ cột công nghệ

Theo Althoff, sở dĩ một công ty công nghệ lại cần phải dành một nỗ lực lớn cho công nghệ như một phần của quá trình tái cấu trúc là vô cùng cần thiết bởi ban lãnh đạo cũ của Microsoft trong những năm trước khi Nadella được bổ nhiệm làm CEO vào tháng 2/2014 đã khiến cho sự đổi mới bị “teo tóp”.

Althoff nói với Keirstead: “Một trụ cột công nghệ có vẻ hiển nhiên nhưng Microsoft trước thời Satya Nadella và tiền chuyển đổi đã thực sự làm thui chột rất nhiều sự đổi mới của chúng tôi. Và, Satya đã rất nhanh chóng chỉ ra đó là một ngành công nghiệp không tôn trọng bất kỳ truyền thống nào mà chỉ tôn trọng sự đổi mới. Chính vì vậy, chúng tôi phải quay lại đào tạo một cách hiệu quả và đào tạo lại rất nhiều nhân viên. Thật không may, chúng tôi đã bỏ qua vai trò bán hàng và đổi bằng việc thuê các nhà phát triển vào tổ chức bán hàng của mình cũng như vào các nhóm hỗ trợ khách hàng - những người có thể xắn tay áo và viết mã ngay bên cạnh khách hàng của chúng tôi”.

Nỗ lực này đã được thực hiện trên 5 lĩnh vực giải pháp trong tổ chức thương mại của Althoff là: công nghệ năng suất hiện đại, ứng dụng kinh doanh, cơ sở hạ tầng lõi, dữ liệu AI và an ninh.

Althoff nói: “Trong 5 lĩnh vực cốt lõi đó, chúng tôi đã phải đào tạo lại rất nhiều người, thuê rất nhiều người mới và như tôi đã nói, kiểu quay trở lại trường học”.

Khách hàng - Trụ cột thành công

Trụ cột thứ ba là đầu tư vào một tổ chức khách hàng thành công đẳng cấp thế giới. Bạn có thể coi đây là những người tư vấn không phải mất phí, những người sống với khách hàng ngoài thỏa thuận. Và, trong nền kinh tế tiêu dùng, ở đây là đám mây, những vai trò này cực kỳ quan trọng bởi bạn phải làm nhiều việc hơn là chỉ bán một ý tưởng thiết kế, bạn phải giúp khách hàng thực sự chấp nhận các dịch vụ đám mây và phát triển. Và, tổ chức khách hàng thành công của công ty đóng vai trò khá quan trọng đối với sự phát triển đó trong vài năm qua.

Trụ cột bán hàng kỹ thuật số

Tổ chức theo ngành là cách tốt nhất để nói chuyện với khách hàng cũng như là cách tốn kém nhất. Việc thuê các nhà phát triển vào lực lượng bán hàng của bạn là tài sản đắt tiền và sau đó là “tư vấn không phải trả tiền”, điều đó ngụ ý rằng bạn không kiếm tiền từ những nguồn lực đó.

Althoff nói: “Khi bạn làm những việc tốn kém này với những khách hàng cao cấp hơn của mình, cách duy nhất để bù đắp đó là thiết lập và vận hành “công cụ bán hàng kỹ thuật số” để kết nối tiếp thị kỹ thuật số với các tài nguyên bán hàng kỹ thuật số của chúng tôi, có nguồn cấp dữ liệu hệ thống đủ tiêu chuẩn và được định hướng thông minh cho các nhóm bán hàng nội bộ của chúng tôi, cung cấp các hành động tốt nhất tiếp theo, huấn luyện bán hàng thời gian thực và xử lý phản đối và có tất cả những gì sử dụng công nghệ của riêng chúng tôi để cung cấp cho máy. Đó là cách chúng tôi giải quyết nhu cầu quy mô của doanh nghiệp”.

Hình dung lại mô hình đối tác

Hình dung lại mô hình đối tác làm cho IP của đối tác chạy trên nền tảng của công ty mà sau đó sẽ đại diện và bán một cách hiệu quả như thể đó là của riêng mình theo ngành dọc. 

Althoff cho biết họ có thể tập hợp với các ISV chăm sóc sức khỏe của mình và nói: “Chúng tôi không chỉ giúp bạn đưa sản phẩm của bạn lên nền tảng của chúng tôi, chúng tôi sẽ chuyển sang giúp bạn bán sản phẩm và đo lường thành công của mọi người về điều đó giống như cách chúng tôi làm với cách họ bán IP của chúng tôi. Điều đó vô cùng có lợi cho chúng tôi”.

Althoff cho biết việc tái cấu trúc và tái cấu trúc tổ chức bán hàng toàn cầu “rất có lợi”. Đây là một cách để cố gắng định lượng điều đó, hai năm trước, khi công ty Athoff’s reorg mới bắt đầu “đơm hoa kết trái” vào cuối tháng 12, vốn hóa thị trường của Microsoft là khoảng 800 tỷ USD.

 

Bài viết liên quan


0913.111111

Chỉ đường

Chat FB

Chat Zalo

0913.111111